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■ 今回の「立ち読み」は ■
[船井総研の売上アップ真骨頂シリーズ]
飲食店が「一番商品」で売上150％にする法
●人気メニューを確立するためのアピール・接客サービス・店舗運営・人材づ
くりの最強テクニックとコツ100
久連松秀明＋宮内海＋宮内亨・共著
定価：本体1800円+税
ISBN4-7696-0768-7
2002年5月10日初版発行
---< Contents >-------------------------------------------------------
■ はじめに
■ もくじ
■「第1章 「飲食店の一番商品」とはなにか」より
■「第2章 店内プロモーションで「一番商品」アピール」より
■「第5章 接客サービス・お客様に満足してもらう」より
■ 著者紹介
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■ はじめに
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「一番商品」といえば、なにか大げさなもの、大それたもので一部の人にしか
できない特別なものと考えられがちですが、「だれにでもできるもの」「それ
で業績を上げられるもの」なのです。
この本では、その考え方・つくり方・育て方を紹介します。
私ども船井総合研究所のコンサルタントは、以下のようにさまざまな飲食業の
方々と仕事をすすめています。
◯クライアントやお客様の現場を毎月毎月お訪ねして、売上アップ、粗利アッ
プ、効率アップの具体的・実践的提案をし続ける。
◯その提案を、経営者・店長をはじめ従業員の方と本気・本音で討論・議論し、
決定し、経営者を先頭にやっていただく。
◯やってもらった以上、結果も出る。好結果ならいいが、悪いときもありうる。
いいときはひきしめて、悪いときこそ明るく、「SEE-PLAN-DO」をやり続ける。
◯そしてお互いの信頼を高め、人間的に成長し合っていくのが、なによりのす
ばらしさである。「あなたと会って人生が変わりました」とでも言われたら、
最高の喜びである。
これでもう、やめられない仕事になる！
◯経営者や店長以上の、経営への洞察力も必要となってくる。
◯その洞察力、つまり、「広く深く速く、ことの本質をみぬく力」は、経営の
現場でしか鍛えられない。
◯ひたすら、具体的なお客様のいる現場へ行くしかないのである。
◯現場で、どうしたら業績が上がるか、体で感じたことをズバリ提案しなけれ
ばならない。
◯そして、提案するだけでなく、「やってもらわなければならない」「少しで
も好結果を出さなければならない」。
そうしたことの背後には、プロとしてのトレーニングがいるのです。トレーニ
ングが的確であれば、だれにでもできるとまではいいませんが、大半の人に可
能なのです。
この「船井総研の売上アップ真骨頂シリーズ」は、そのトレーニング方法とし
てまとめられています。経営者の方、店長さん、従業員さん、経営コンサルタ
ントになりたい方、などに広く読んでいただいて、実践してくだされば幸いで
す。
船井総合研究所40年間の実践・実務ノウハウがシンプルにつめこまれています。
本書『飲食店が「一番商品」で売上150％にする法』を、飲食店のオーナー・
経営者をはじめ、現場の店長さん、従業員の方に役立てていただきたいと思い
ます。
2002年4月 船井総合研究所・取締役 宮内 亨
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■ もくじ
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第１章 「飲食店の一番商品」とはなにか
第２章 店内プロモーションで「一番商品」アピール
第３章 店まわりプロモーションで「一番商品」アピール
第４章 大商圏プロモーションで「一番商品」アピール
第５章 接客サービス・お客様に満足してもらう
第６章 店舗運営・スタッフにイキイキ働いてもらう
第７章 店長の仕事・これができなければ務まらない
第８章 一番商品・自信商法を推進する
第９章 人材づくりが一番商品につながる
第10章 オンリーワンの「個性店」をつくるために
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■「第1章 「飲食店の一番商品」とはなにか」より
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★2 だれでもなにかで一番になれる★
「店全体の売上で一番」を地域一番店と考えるのが普通ですが、これはだれで
もなれるとはかぎりません。
◯立地がよい
◯規模も大きい
◯歴史もある
◯いい職人さん、コックさんがいる
◯老舗である
といった諸条件が満たされていることも必要です。
◯立地は明らかに悪い
◯規模も小さく門口一間だけ
◯創業して三か月の新参者
◯料理の腕も人並ていど
◯老舗がうらやましい
実はこうした条件下でやっている飲食店のほうが多いのではないでしょうか。
でも、なんにも悩む必要はありません。
「まず一体なんで一番になるか」を決めることです。
そこからスタートすればいいのです。
「だれでもなにかで一番になれる」のですから、まずそれを決めることです。
◯声の明るさと笑顔一番でいってみよう。
◯一品メニューの安さ一番をやってみよう。
◯店のきれいさNO1をやってみよう。
なんでもいいですから、決めてください。
決めなかったらスタートできません。
私の知っている寿司屋さんで15年も前からオール禁煙を打ち出して、そこそこ
はやっている店があります。
◯店主が大のタバコ嫌い。
◯神経質なまでにネタに悪影響が出ることを気にする。
◯とにかくきれい好き。
15年も前からのオール禁煙は実に革新的なことでしたが、おかげで女性にうけ
ました。
スターバックスよりも早かったのです。
「だれでもなにかで一番になれる」ということは、この「だれでも」も一人ひ
とりの個性を大切にして育て上げていくということなのです。
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■「第2章 「店内プロモーションで「一番商品」アピール」より
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★13 「一番商品」がやたらと目立つメニューブックで120％アップ★
自己紹介で自分をアピールしたいとき、あなたならどういうところにポイント
を置いて相手に伝えますか？
きっと自分のスゴイところや、誰にもできない特技、特性を中心に話すことと
思います。
実は、メニューブックもこれとまったく考え方は同じで、自店の自信がある一
番商品を大きく目立たせることが正解です。
とくに、初めて来店されるお客様には、一番人気のある商品を食べてもらうこ
とで、再来店する確率は高くなります。
では、一番商品を含めて、店側が「食べてほしい」と思う商品を注文していた
だくためには、どういう工夫があるのでしょうか？
そのポイントは2つあります。
1）一等地に載せる
横型のメニューブックであれば、一等地は左上です。お客様の目線は「Ｚ型」
に動きます。ですから、左上に配置することで、注文する率が高まります。ち
なみに、たて型であれば、上から下へ「Ｉ型」に目線が動きますので、一番上
が一等地になります。
2）売れているものを大きく
当然、大きいほうが目立ちます。基本的な考え方は、「売上構成比と同じ大き
さにする」です。そこそこ売れている商品はそこそこの大きさで、売れていな
い商品は小さく載せる。ただし、売り込みたい一番商品に関しては意図的に目
立たせます。
ある中華料理店は、一番商品であるチャーハン一品で1ページすべてを使って
デッカク載せたところ、そのチャーハン目当てに来店するお客様が急増し、話
題の店になっています。それほど「大きさ」は重要なのです。
注文する商品は第一印象で50％は決まります。ですから、メニューブックでも
一番商品をやたらと目立たさせ印象づけることで、注文率がアップするのです。
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■「第5章 接客サービス・お客様に満足してもらう」より
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★43 サービスをこめて一番商品を売ってみよう★
一番商品の売上を上げるために、サービスの観点からどのように手を打てばい
いのでしょうか。
私がすすめるのは、以下の5点です。
1）1卓の完全作業を一番商品でマスターしてもらう
具体的には、従業員とお客様役でペアになり、台本を使って練習していきます。
2）店長は、営業中は極力一番商品のことしか言わない。ほかのことにふれな
いようにしてもらいます。
私は店長時代、ドリンクについては中生ビールのことしか言いませんでした。
ドリンクの一番商品だったからです。グラスの汚れ、冷たさ、欠け、ビールの
泡の量、泡の大きさ、提供スピードと、すべてにわたってこだわりました。
そうしますと、そういう目がアルバイトにもおのずから育ってきて、格段にド
リンク全体の商品完成度と提供スピードが上がっていきました。
3）一番商品の滞留時間を少なくするためにデシャップを見直す。
従業員で新しい工夫をする人は残念ながらあまりいません。仕事が忙しいのが
原因の場合が多いのです。また、上下関係で言えない場合もあります。それが
はっきり出てくるのがデシャップです。
一番商品に使うスプーンが、一番下のしゃがんで取らなければならないところ
にあってはいけません。
4）おいしく一番商品を食べてもらう方法をとことん従業員全員で考え話をす
る時間を持つ。
取り分けしてあげるべきなのか、テーブルのどこに置けばベストなのか、のこ
り少なくなったら盛りなおしをしてあげるのか等について話し合う時間を、1か
月に1回はもてるようにすることと、そして、とにかくやってみること。
5）朝礼で一番商品の情報提供と販売目標及び前日の結果を店長が毎日、全員の
前で言う。
私のおつきあい先に、刺身盛り合わせが一番商品のところがありますが、毎日、
お客様の反応や実績を従業員全員で確認し、情報を共有しています。
―――――――――― 続きは書籍でお読みください ―――――――――――
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■ 著者紹介
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久連松秀明（くれまつ ひであき）
1974年、熊本市生まれ。立命館大学経営学部卒。1998年、船井総合研究所に入
社。飲食業を中心に、現場活性化・業績向上コンサルティングにあたっている。
「ワクワクする飲食店づくり」がコンサルティングテーマ。お店の有力な一品
を見つけ、徹底的に伸ばして集客力を高める「一番商品販売促進」が得意。
宮内 海（みやうち かい）
1974年生まれ。和光大学経営学部卒。大手居酒屋チェーンで店長を経験後、船
井総合研究所に入社。販売促進で一時的に集客してもお店の状態が整っていな
ければ再来店はないため、マーケティングで終わらせるのではなく、現場の活
性化も同時におこなうことを大切にし、着実に支援先の売上を上げている。
宮内 亨（みやうち とおる）
1946年生まれ。山口大学卒。大手コンピュータ会社を経て、船井総合研究所で
経営コンサルタント・中小企業診断士として23年間、約1000社の売上アップ指
導に従事する。著書に『売れる「店長＆経営者」の絶対条件』『売れる「接客
サービス」の絶対条件』（ともに、こう書房刊）など20冊以上がある。
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(C)H.Kurematsu&K.Miyauchi&T.Miyauchi 2002
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